這些為企業提供IT解決方案的廠商,常常會碰到一個兩難的處境:雖然很努力地在技術上求發展,希望讓產品功能更強大,令競爭對手和客戶刮目相看,但是客戶最後卻老是以價格做為決定的因素。
這樣的困境,並不是因為技術部門不夠強或是業務人員不認真,而是根源於一個基本的管理問題:產品的研發和客戶的需求出現了落差。
對於IT解決方案的供應廠商而言,基於IT本身的特性,容易以技術做為和競爭對手的區隔因素。但是這樣的做法其實也是一把雙面刃。
如果你的產品超乎客戶的預期和需求,讓客戶無法理解或衡量,再炫的技術在客戶看來也沒有意義。這樣的狀況也會增加客戶決策的困難度,在產品的選擇往往就會因而回歸到最容易判斷的因素──比誰的產品便宜又大碗。
對廠商來講,也就無法讓產品發揮和呈現出應有的價值。 要突破IT解決方案這種「產品價值和價格不均衡」的困境,專家提出了以下4點建議: ... |